Wie niet weet dat hij in het donker loopt, zal nooit het licht zoeken
Regeren is vooruitzien. Daarom mag een vastgoedcommunicatiestrategie ook niet statisch blijven. De koper van vandaag is immers niet hetzelfde als van morgen. De marketeer en het projectteam moeten klaar en flexibel zijn en beschikken over de juiste tools om de strategie tijdig te optimaliseren en aan te passen aan de veranderende marktomstandigheden. Of wie dan leeft, wie dan zorgt?
Nou kun je natuurlijk uitgaan van je resultaten onder de streep. Omzet-kosten is winst. Ook ik ben van de formule keep-it-stupid-simple. Maar met de evolutie van CRM's, marketingautomatisering, eDM's, directe teksten, online bedrijfsmiddelen en digitale netwerken, is het echt niet zo moeilijk meer om jouw strategie toe te snijden op het aankooptraject van een klant, hun aankooptriggers er mee te ondersteunen en hun aankoopbarrières helpen tegen te gaan.
Meten is weten. Een goede communicatiestrategie voor onroerend goed kan het verschil maken voor verkoop en doorlopende verwijzings- en loyaliteitsverkopen. En jouw marketingactiviteiten kun je meten aan de hand van je doelstellingen en de (re)acties die door jouw (potentiële) klant worden ondernomen. Het hebben van de juiste tools om te volgen en meten is van cruciaal belang. En vandaag de dag zijn die tools gewoon beschikbaar voor iedereen.
Customer Journey Mapping. Maar eerst even terug naar de vraag waarom het zo interessant is. Elk type klant/persoon heeft een duidelijk traject bij de aankoop van een woning. Door hun kooptraject in kaart te brengen, krijg je duidelijkheid over de problemen die ze tijdens het verkoopproces oplossen en welke informatie nodig is om het op te lossen. Is dat interessant? Jazeker! We weten toch dat marketing is afgeleid van market getting? Wie de markt wil beheersen, moet dus ook weten hoe de markt reageert op het aanbod.
Welke informatie? Niet alleen voor jezelf maar ook voor je communicatiebureau is het zeer interessant om met feitelijk inzichten te komen. Bijvoorbeeld wat de belangrijkste fasen zijn van de interactie van de klant met het project. Hoe klanten problemen oplossen en in welke fase. Welke triggers en barrières ervaart de koper? Hoe en wanneer willen kopers de verschillende soorten informatie ontvangen? Wie vertrouwen ze het meest, marketing, verkoop of collega-kopers?
Tools? Je kunt heel simpel starten met het in kaart brengen. En ook erg leuk. Organiseer er met het hele team een customer journey-workshop voor. Laat ieder zich -onder professionele leiding- verplaatsen in de (potentiële) koper en aangeven, hoe zijn customer journey er uit ziet.
De adder onder het gras? Dat is het onderbuikgevoel. Hoe vaak horen we niet: ik ken mijn klanten, ik weet hoe ze reageren. De cijfers daarentegen liegen niet. En met marketingautomatiseringsplug-ins, Google Analytics en Console, of e-mailmarketings-software is het eenvoudig om het succes te bewaken. Overweeg ook om een classificatie- en scoringscore voor klanten op te stellen om de geschiktheid en gereedheid van een klant te meten.